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Aumenta la relevancia de tu contenido con beneficios y características 

Tiempo de lectura: 5 minutos

Una cosa genial de ser un vendedor de contenido es que tiendes a convertirte en un experto en tu tema . Probablemente sepa mucho sobre su negocio, su proyecto o su tema.

De hecho, es posible que sepas demasiado al respecto.

Se llama la maldición del conocimiento .

Debido a que investigamos nuestros temas a fondo y pasamos tanto tiempo escribiendo sobre ellos, tendemos a comprender las especificaciones técnicas por dentro y por fuera.

Tenemos una gran comprensión de los detalles debajo del capó que hacen que la cosa funcione. Y creemos que los clientes quieren saber todo sobre esos detalles.

¿Pero la mayoría de tus compradores potenciales? No les importa

¿Qué has hecho por mí últimamente?

Para ser efectivo, el marketing debe mostrar exactamente lo que la oferta hace por la persona que la compra .

Las características de su oferta son las que hacen que funcione. Los beneficios son los resultados que crea para el cliente.

¿Qué transformación potencia tu producto o servicio? ¿Qué le permite al cliente convertirse en lo que no es hoy?

Los tacones altos Jimmy Choo no son codiciados porque son cómodos o bien hechos. (Aunque los devotos creen que sí). Las mujeres los compran para sentirse seguras y hermosas.

Los automóviles híbridos no son populares porque ahorran combustible, ahorran dinero o son ecológicos. Los beneficios reales son sentirse virtuosos e inteligentes, con el brillo cálido y difuso que surge de creer que estás salvando al mundo.

Tu contenido nunca será verdaderamente relevante para tu audiencia hasta que traduzcas sus funciones en beneficios centrados en el cliente.

La verificación de características de cinco minutos

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Photo by stevepb

Rápido, eche un vistazo a la última pieza persuasiva que leíste (publicación de blog, página de ventas, script de podcast) y toma nota de todas las características de las que habla.

  • El proceso
  • Sus calificaciones
  • El mecanismo patentado
  • La política
  • Las dimensiones
  • La velocidad
  • Los materiales

Cópialos y pégalos en un documento nuevo. Luego, después de cada función, agregue las palabras:

así que puedes …

Los resultados finales serán frases como:

  • Tengo 10 años de experiencia ayudando a clientes exactamente como usted, por lo que pueden estar seguros de que juntos podemos resolver incluso sus problemas de artilugios más complicados.
  • Nuestro curso es el más riguroso del mercado, por lo que puedes adelantar a tus competidores.
  • Nuestra sabrosa mermelada de uva tiene un 50% menos de azúcar y no tiene aditivos extraños , por lo que puede disfrutarla sin culpa.

En unos cinco minutos, descubrirás los puntos débiles en tu contenido persuasivo: los lugares en los que estaba pensando en tu y en lo que ofrece, y no en ellos y en lo que obtienen de él.

Es posible que no use las palabras «para que pueda» una y otra vez en tu texto final, pero estarás escribiendo con una comprensión de los beneficios de tu audiencia.

No todos los beneficios son iguales

La maldición del conocimiento también puede llevarlo a concentrarse demasiado en lo que algunos redactores llaman beneficios falsos .

Son los beneficios de su producto o servicio que consideras importantes. Y puede que tengas toda la razón. Podrían ser fundamentales para entregar los resultados que su audiencia quiere.

El problema es que al cliente no le importa particularmente.

Estas podrían ser cosas como:

  • Estabilizando los niveles de química sanguínea
  • Mejora de la eficiencia de la ejecución y ejecución del proyecto.
  • Dominar la capacidad de escribir un ensayo de ingreso a la universidad

Pero eso no nos dice lo que el comprador puede tener, hacer, ser, sentir o convertirse al avanzar con esta compra.

Lo que esos clientes podrían desear en realidad podría ser:

  • Adelgazar sin sentir hambre
  • Realice un gran proyecto y parezca un héroe para su jefe
  • Siéntete como un gran padre porque tu hijo adolescente ingresó a una gran universidad

Las características son importantes

Las características son los detalles específicos y convincentes que demuestran por qué tu solución es efectiva.

Mientras estén vinculados directamente a los beneficios centrados en el cliente, tu comprador seguirá interesado .

Estas son algunas características que se tradujeron en beneficios y se presentaron como un conjunto:

Este programa nutricional estabiliza su química sanguínea para que finalmente pueda perder peso … sin tener hambre.

Nuestro proceso lo hace más eficiente … y esote hará parecer un héroe cuando entregues tu próximo proyecto en la mitad del tiempo y por debajo del presupuesto.

Este curso rápido enseña a tu adolescente cómo escribir un ensayo magistral de ingreso a la universidad … que podría ser el factor decisivo para determinar si ingresan a su universidad de primera elección.

Echa otro vistazo a tu test de beneficios de cinco minutos. ¿Algún beneficio falso allí?

Quiere, no necesita

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Imagen de 947051

Tienes que hacer un chequeo más antes de llamarlo bueno.

¿Son los beneficios que has identificado cosas que tu audiencia realmente quiere, o son cosas que crees que necesitan?

Pagar por las cosas que necesitamos es aburrido. Gastar dinero en cosas que queremos es mucho más divertido. Es por eso que es más fácil vender televisores de pantalla grande que un seguro de vida.

Cuando traduzca sus características en beneficios, aseguráte de que esos beneficios estén impulsados ​​por los deseos.

Busque conductores emocionales como el placer, la comodidad, el estado y la autoimagen. También puedes tratar de detener el dolor, ya sea físico o emocional.

No solo las emociones hedonistas pueden conducir el comportamiento: los valores como el patriotismo, la justicia y la equidad pueden desempeñar roles poderosos con la audiencia adecuada.

Sin embargo, sigue siendo una buena idea combinarlos con un poco de hedonismo egoísta si es posible. El café de comercio justo no se vendería tan bien si esos granos de Arábica no sabían tan bien.

Nos gusta pensar que los factores lógicos como la eficiencia, la salud física, la prevención de problemas futuros y la evidencia científica influyen en nuestras decisiones, pero generalmente no tienen mucho impacto.

Pero esos beneficios «racionales» son útiles cuando se usan para justificar una decisión emocional que ya se ha tomado.

El cliente que ya quiere los hermosos zapatos de tacón alto se dice queunos Jimmy Choos durarán más y se sentirán mejor que una marca más barata.

El cliente que ya quiere sentirse iluminado y virtuoso se dice a sí mismo que la economía de combustible del Prius claramente lo convierte en una opción sensata.

No necesitan que se los repitas.

Marketing vs. manipulación

Hay una diferencia importante entre poner el mejor pie adelante y cruzar la línea para manipular.

La clave está en hacer dos promesas:

  1. No digas cosas que no son ciertas.
  2. No omita cosas importantes que sean ciertas.

La impresión que creas con tu marketing debe ser realista y veraz.

Si no lo es, eres un estafador y un asqueroso, y tu audiencia te rechazará cuando lo descubran.

EdMundo Perez


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