Alimentando tu embudo de ventas con marketing de contenidos

Cada vez que un equipo discute marketing de contenido, se divide en dos campos opuestos: el de “Solo SEO” y el de “Estrategia de contenido”.

El primer bando considera las estrategias de contenido irrelevantes e innecesarias, enfatizando la importancia de la optimización para motores de búsqueda y las palabras clave. En su opinión, llegar a la primera página de resultados de búsqueda es la única forma de asegurar la popularidad y la visibilidad.

El segundo bando cree en el poder de colocar estratégicamente consejos informativos, libros electrónicos, entrevistas, podcasts y otros tipos de contenido comercial en cada etapa de la cartera de ventas , considerando que el SEO es una base importante, pero no la única solución para promover los servicios de la compañía. .

Ninguno de los lados está equivocado. Los sitios web modernos tienen que ver con ser breves y cumplir con los motores de búsqueda. Sin embargo, cuando se trata de actividades más allá del sitio, las cosas se vuelven aún más complicadas.

El marketing de contenidos B2B se está volviendo cada vez más desafiante. Descuidarlo y dejar que la promoción comercial dependa únicamente de las opiniones y referencias de los clientes no te permitirá liderar la competencia.

El contenido B2B está hecho por empresas, para empresas. No está orientado al consumidor. No está aquí para validar al usuario o para ser identificable.

Está aquí para ser relevante a los problemas y preocupaciones que sus prospectos encuentran en el trabajo. Está aquí para resaltar los puntos débiles y los nuevos terrenos de la industria. Entonces, naturalmente, si piensa en pancartas brillantes, campañas publicitarias en redes sociales y entretenimiento cuando planificas contenido B2B , estás cometiendo tu primer error.

¿Se supone que el marketing de contenidos B2B es seco y formal?

Definitivamente no.

Cuando digo “útil” y “profesional” no quiero decir “soso” y “aburrido”. El contenido todavía es leído y consumido por la gente, y la gente ama la creatividad en cualquier forma. A nadie le entusiasma leer un informe muy detallado y muy extenso sobre la generación de leads.

Lo que hace que el marketing de contenido B2B sea tan complicado es que, como redactor de contenido , se supone que debes trabajar aún más para producir y entregar contenido de alta calidad que sea útil y atractivo. A diferencia de B2C, tiene ciertas limitaciones con respecto al tono y la voz, así como a las tácticas de participación del cliente, pero se supone que aún debe obtener resultados.

Por lo tanto, el marketing de contenido B2B no se trata de ser profesionalmente tonificado. Se trata de la capacidad de utilizar los datos a tu disposición para convertirlos en algo exclusivo, auténtico y convincente.

¿Cómo utilizar el marketing de contenidos B2B de manera eficiente?

Sumérgete en tu audiencia

No literalmente, por supuesto. Los datos detrás de tus visitas al sitio, tus clientes actuales y los prospectos al final de tu embudo de ventas deberían ser tu herramienta principal para mapear el retrato de tu prospecto promedio y comprender qué tipo de contenido anhelan.

Para explorar tu audiencia correctamente, necesitarías echar un vistazo a:

Google AnalyticsMuestra la edad, el sexo y la ubicación geográfica de tus clientes potenciales, qué páginas de servicio ven más, cuánto tiempo permanecen en el sitio web, etc.
MailChimp Muestra el número de clics en los botones de CTA, el correo electrónico más popular, la interacción con el contenido del correo electrónico.
Reply.io Demuestra la tasa de apertura, la tasa de participación de su público objetivo y la cantidad de usuarios activos.

Además de los datos, hay otras formas de prepararse para una campaña de marketing de contenido B2B.

Crea una persona. En el marketing B2C se llama avatar del cliente, un resumen aproximado de la persona que tiene más probabilidades de favorecer tu producto y tomar una decisión de compra. Puede haber más de un avatar de cliente para que coincida con cada segmento de su audiencia. Si bien este método no es realmente exitoso en B2B porque la decisión final la lleva a cabo un equipo completo, no solo una persona, puede funcionar para empresas que buscan inversores o se dirigen específicamente a pequeñas empresas.

Segmenta tu audiencia. En B2B, es prácticamente obligatorio y ya lo hemos mencionado. Debe conocer los segmentos prioritarios y poder dividir a su audiencia en cada etapa de su canal de ventas.

¿Cómo optimizar su contenido B2B etapa por etapa?

Etapa 1. Conciencia

Tus prospectos han encontrado tu marca por primera vez. En este momento, no saben qué esperar y no tienen idea de por qué te necesitan. Sin embargo, a diferencia de B2C, lo encontraron porque estaban explorando un tema en particular que es relevante para tu marca. Significa que tienen preguntas que quieren responder.

Esta es tu oportunidad de proporcionarles las respuestas que necesitan. Para asegurar esta etapa de embudo superior, debes asegurarte de que su presencia fuera del sitio sea fuerte.

Utiliza publicaciones de invitados y comunicados de prensa sobre tu empresa. Asegúrate que tus comunicados de prensa estén disponibles y que tu LinkedIn esté actualizado con datos nuevos y relevantes.

Agregar redes sociales como Facebook a esa lista no estaría tan mal. Aunque Facebook no se considera una plataforma B2B, es capaz de expandir su presencia y atraer clientes potenciales con contenido creativo e informativo.

Etapa 2. Interés

En la etapa de interés, tus clientes potenciales no solo buscan en Google información general sobre el producto. Visitan plataformas de revisión para ver qué dicen los usuarios sobre productos específicos y leer artículos publicados por la comunidad de ventas o los autores de la comunidad de la industria. No son un poco curiosos, ya están pensando en los beneficios que el producto puede proporcionar a su negocio.

Asegurate de estar presente en las plataformas de reseñas, especialmente las que son específicas de su industria. Tus compradores potenciales deberían poder ver que la gente habla de ti. Tu marca está aquí, es real y trae resultados.

Etapa 3. Consideración

La consideración es la etapa media del embudo. Si bien los compradores B2C apenas comienzan a leer reseñas, su audiencia B2B ya está contemplando la probabilidad de comprar su producto. Sus tomadores de decisiones muestran la información que encontraron a sus equipos y partes interesadas para analizar su información de valor única y sopesar todos los pros y los contras. En esta etapa, están investigando activamente tu sitio web y prestan especial atención a tus estudios de casos, historias de éxito y pruebas sociales.

Por lo tanto, la página del blog de tu empresa y la página de estudios de casos deben estar llenas de contenido ilustrativo y presentable que resalte tu experiencia para abordar una amplia gama de problemas o desafíos y entregar resultados.

Etapa 4. Intención

Cuando tus prospectos pasan a la etapa de Intención, están listos para una demostración del producto. Obtienen pistas de prueba, ejecutan una prueba o hablan con su CEO para ver qué tan bien hacen clic juntos y si tiene sentido comenzar una relación B2B .

Tu contenido corporativo debe ser impecable. Todo, desde los CTA hasta los informes, debe ser el pináculo del estilo y tener una gramática del 100%.

Etapa 5. Evaluación

La etapa de evaluación B2B es la etapa en la que sus prospectos están listos para firmar un contrato o acordar programar una cita. Todavía no son tus clientes, pero están muy, muy cerca. Pero todavía existe el peligro de no presentarse o cualquier otro factor decisivo.

Durante esta etapa, tu comunicación por correo electrónico puede salvar el día. Deberías tener a mano un par de plantillas de recordatorio de citas para que puedas empujar suavemente a tus prospectos para finalmente conocerlo y cerrar el trato. No envíes artículos o estudios de caso a tu cliente potencial. Ser más hablador o prepotente solo hará que reconsideren.

Etapa 6. Remarketing

A diferencia de B2C, tus clientes no solo agregan artículos a su carrito y luego olvidan completar la compra. Hay dos tipos de perspectivas que debe recuperar:

No más espectáculos. Cuando veas que no va a presentarse, debes confiar en los correos electrónicos de seguimiento ubicados estratégicamente para recuperar su atención o al menos obtener cualquier tipo de respuesta de ellos.

Perspectivas perdidas. Estas son perspectivas que saltaron en la etapa de embudo medio o antes sin llegar a ninguna conclusión. Pueden seguirse con actualizaciones de blog y estudios de casos (si se suscribieron a su blog), libros electrónicos gratuitos, tutoriales o informes. También es posible reavivar a tus prospectos a través de las redes sociales invitándolos a participar en encuestas o AMA.

¿Cómo monitorear el éxito del contenido B2B?

Hace un tiempo, el contenido solía ser espontáneo y carecía de estrategia. Hoy en día, tienes KPI claros para detectar los puntos más débiles de tu contenido y hacer un seguimiento de su progreso general.

Dependiendo de sus objetivos de contenido, sus KPI deben ser:

Tráfico

¿Cuántos usuarios visitan su sitio por trimestre? ¿Cuántos de ellos van a su sitio web desde una publicación de invitado? ¿Cuántos de ellos llegan a tu sitio web desde sus redes sociales o comunicados de prensa?

Saber esto te permitirá estimar si tu formato de contenido actual es lo suficientemente convincente y si debes cambiar el estilo o la elección de los temas.

Sesiones

¿Durante cuánto tiempo permanecen sus usuarios en la página? ¿Qué páginas visitan? ¿Con qué elementos del sitio interactúan?

Cada sesión te permite ver qué tan bien se enganchan los lectores a tu contenido y si están interesados ​​en explorar tu marca de cerca.

CTR

Si las publicaciones de su blog terminan con un CTA, ¿cuántos clics reciben? ¿Con qué frecuencia los usuarios hacen clic en los enlaces de la publicación?

Esta métrica muestra con qué claridad los usuarios ven tu mensaje y navegan por tu contenido. También te permite medir qué tan interesados ​​están tus lectores en explorar más tu contenido.

Porcentaje de rebote

¿Con qué frecuencia salen sus visitantes en un minuto? ¿Esta tendencia aumenta con cada nuevo artículo?

Una alta tasa de rebote significa que tu contenido carece de lo que tus lectores están buscando. Si tu tasa de rebote sigue creciendo a medida que actualizas el blog, esta es una fuga de embudo importante que debe investigarse y remediarse.

¿Qué pasa con el SEO?

El SEO es vital en cualquier etapa de tu embudo de ventas , por lo que preparar sus metadescripciones, titulares y palabras clave debe estar en su lista de tareas pendientes.

En comparación con B2C, el SEO para B2B genera menos tráfico orgánico. Sin embargo, debes aprovechar al máximo el tráfico que recibes porque está compuesto casi en su totalidad por tomadores de decisiones. Tus compradores potenciales valoran la sustancia sobre las palabras clave. Al echar un vistazo a su contenido, evalúan la calidad de comunicarse y trabajar con usted.

La búsqueda que finalmente atrae a los usuarios comienza con una pregunta. Usa “Cómo”, “Cuándo”, “Dónde”, “Por qué”, “Consejos” y palabras similares al redactar meta descripciones y lemas para que coincidan con la consulta que sus clientes potenciales utilizan con más frecuencia.

Preste atención a las palabras clave de baja frecuencia que son relevantes para tu negocio. Los clientes potenciales ya los están buscando, por lo que agregar una palabra clave como ” servicios de correo electrónico en frío B2B Cáceres” al contenido que describe los detalles de su servicio de correo electrónico en frío para empresas B2B en Cáceres sería una buena decisión.

¿Cómo mantener actualizado tu contenido B2B?

Proporciona a cada etapa de tu canal de ventas contenido relevante significa generar constantemente ideas. En B2B, las cosas se complican porque los videos de gatos y la jerga no están aquí para ayudarte. Además, todos los temas candentes ya se han explorado, por lo que tarde o temprano tienes que profundizar mucho para ofrecer algo realmente exclusivo y digno de leer.

En este punto, sus fuentes de inspiración deberían ser las siguientes:

Tu equipo. Si eres redactor de contenido interno, estás trabajando codo a codo con profesionales que pueden compartir sus experiencias contigo. Pídales que te cuenten sobre cualquier caso particular que hayan tenido y conviértalo en una historia. Incluso en B2B, los usuarios eligen contar historias en lugar de un simple informe sobre el tema.

Prueba social. Tu negocio no se encuentra en un solo lugar. Se obtienen logros, se atienden eventos, se establecen asociaciones: no tiene sentido que lo ocultes. Llena tus páginas con testimonios , historias de éxito e incluso noticias sobre cómo recibir un premio.

Entrevistas Si tu red y sus relaciones con los clientes son acertadas, esta es otra oportunidad para que se destaque. Recopile una lista de preguntas relacionadas con la industria y el entrevistado, envuelva las respuestas muy bien y brinde a sus lectores otra pieza fina y original.

Autores invitados. Si tu actividad de contenido está aumentando, es muy probable que los autores se comuniquen contigo para publicar un artículo en tu blog. Muy a menudo es una buena manera de agregar más visibilidad a tu empresa y difundir el conocimiento sobre su creciente centro de contenido . Para mantener el estilo de su blog sano y consistente, desarrolla las pautas de publicación de invitados y preséntales a tus autores invitados, dejando en claro que solo los artículos conformes llegarán al blog.

LinkedIn Eche un vistazo a los expertos en su red. ¿De qué están hablando? ¿Qué publicaciones comparten? ¿Qué tipo de noticias están discutiendo? Un tema tan popular que vale la pena explorar. Además, podrás agregar algo a la conversación. No tienes que estar de acuerdo con el público para obtener tracción. Publicar una pieza que contrarreste las opiniones populares puede ser más gratificante ya que encenderá una discusión. Sin embargo, debes hacerlo solo si realmente tienes argumentos sólidos para presentar. No estar de acuerdo por no estar de acuerdo es de mal gusto.

Herramientas. Nuevas herramientas para marketing de contenidos, investigación y análisis se lanzan constantemente. Como la mayoría de las tecnologías web son bastante caras, las personas siempre buscan opciones mejores y más económicas. Puede ser su navegador, probar y comparar las herramientas, alistar las herramientas de elección de la empresa y explicar sus ventajas y desventajas. La simple investigación de palabras clave te mostrará las consultas de búsqueda de más alto rango sobre las herramientas de interés, brindándote una idea de cómo se verá su material futuro.

Consejos para principiantes. Esto nunca se volverá anticuado. Todos hemos estado allí, conocemos los desafíos que tuvimos que enfrentar y ciertamente conoceremos a personas que aún no han tomado los mismos pasos. Repasa tu experiencia y piense en los consejos que se daría hace cinco años. Muchas personas apreciarían este consejo en este momento.

Consejos finales

Acércate a cada publicación como te acercas a tu plantilla de ventas.

Tus lectores deben ver claramente qué hay para ellos y por qué deberían quedarse. Evita párrafos y declaraciones excesivamente repetidos, ve directamente al grano y resume las ventajas de tu publicación en sus líneas iniciales.

Acepta que tu contenido no es tu principal forma de atraer nuevas perspectivas. Es su manera de retener y comprometer las perspectivas que ya tiene. Cuanto más avancen en la línea de ventas, más interesados ​​estarán en aprender más sobre usted. No pasará desapercibido si hay una brecha de información, lo que resulta en riesgos o perspectivas que se escapan del embudo.

Utiliza imágenes. Las infografías, los informes en video, los videos explicativos y los PDF descargables muestran que estás dispuesto a hacer todo lo posible para que sus visitantes se sientan cómodos. Cada vez que sus prospectos notan esos esfuerzos adicionales, obtienen un mejor concepto de usted como proveedor y están dispuestos a probar su servicio.

Evalúa tus KPI trimestralmente . A veces las cosas cambian en un abrir y cerrar de ojos, por lo que es importante identificar cada fluctuación en tus métricas y ajustar tu contenido en consecuencia. Por ejemplo, si ves que los usuarios pasan menos tiempo en publicaciones dedicadas a correos electrónicos fríos, pero prestan mucha atención a los materiales dedicados a los problemas de spam, o que sus mensajes cortos reciben más amor que los mensajes largos, tiene sentido volver a visitar las publicaciones que están aún no se ha publicado y hacer algunos ajustes.

Mi último consejo es este: una vez que comiences las cosas, nunca te detengas a la mitad. Puedes decidir si el estilo y la estrategia de contenido elegidos funcionan para ti solo cuando completa tus objetivos para este trimestre y recibe un conjunto completo de datos . Los pequeños reveses y las dudas no deberían hacer que pongas toda la campaña en espera.

El marketing de contenidos en B2B es un proceso que tomará tiempo, una buena parte de tu paciencia y sueño nocturno, pero si eres persistente y conoces bien la información, te ayudará a liberar todo el potencial de tu equipo de ventas .

Si tiene más preguntas sobre el marketing de contenidos, ¡envíalas! Estoy abierto a tus consultas y sugerencias.

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